編者按：任何一個(gè)企業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售流程上，以下十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷(xiāo)售流程?？纯茨匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還缺少哪一步？

 

第一步：聚焦少數(shù)、重點(diǎn)的潛在大客戶(hù)。

 

第二步：通過(guò)“教練”了解客戶(hù)的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶(hù)內(nèi)部人員，也可以是銷(xiāo)售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶(hù)，會(huì)比貿(mào)然拜訪(fǎng)成功率高出80%。

 

第三步：進(jìn)行徹底的客戶(hù)調(diào)查?？蛻?hù)中關(guān)鍵人物的情況、客戶(hù)的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。

 

第四步：與客戶(hù)建立良好關(guān)系。調(diào)查顯示：如果銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。

 

第五步：圍繞客戶(hù)需求，對(duì)客戶(hù)有效提問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。調(diào)查顯示，95%的買(mǎi)家認(rèn)為銷(xiāo)售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程，是銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節(jié)。

 

第六步：成為客戶(hù)需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程，銷(xiāo)售人員往往能找到成為客戶(hù)需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶(hù)異議，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶(hù)的意見(jiàn)。

 

第七步：向客戶(hù)進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)？客戶(hù)為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶(hù)會(huì)有怎樣的收益？

 

第八步：識(shí)別客戶(hù)的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷(xiāo)售人員要有耐心去等待，要尊重客戶(hù)的決策過(guò)程。

 

第九步：與現(xiàn)有客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶(hù)反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶(hù)的“教練”。

 

第十步：完成客戶(hù)推薦。在獲得新客戶(hù)的幾種方式中，客戶(hù)推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。

（摘自《營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)》）